Chuyển động kinh tế & Đời sống 24H

Tiếp cận khách hàng qua hội thảo – Cơ hội và thách thức

SGGP
Nếu trong ngành hàng tiêu dùng, “cuộc chiến” giành tâm trí khách hàng tập trung ở những quầy hàng, trưng bày trong siêu thị… thì trong ngành tài chính – bảo hiểm với những đặc thù riêng, cách thức nào để chinh phục trái tim người tiêu dùng là bài toán khó. Hội thảo khách hàng được xem là một cách tiếp cận khách hàng hiệu quả, là một trong những lời giải cho bài toán đó.

Hội nghị khách hàng của Prudential tại Hà Nội

Hội nghị khách hàng của Prudential tại Hà Nội

Gỡ khó khi khách hàng ngại “hội thảo”

Chia sẻ về việc tổ chức hội thảo khách hàng để nâng cao nhận thức, hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ, anh Bùi Hữu Chăm – Giám đốc 4 văn phòng tổng đại lý của Prudential Việt Nam cho biết “Hội thảo là một trong những cách tốt nhất để đưa sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm đến với khách hàng”.

Con số ước tính 8% người Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ là rất thấp khi so sánh với mức 90% tại các nước phát triển như Mỹ, Nhật và vẫn thấp khi so với một số nước trong khu vực như Malaysia, Singapore… Một trong những nguyên nhân là nhận thức và hiểu biết của người dân Việt Nam về bảo hiểm còn hạn chế. Vì vậy thông qua các buổi hội thảo, thông tin về bảo hiểm được cung cấp đầy đủ và dễ hiểu hơn đến người dân.

Tiếp cận khách hàng qua hội thảo – Cơ hội và thách thức ảnh 1 Chuyên gia chia sẻ về cách chăm sóc sức khỏe tại hội nghị Khách hàng chủ đề “Sống khỏe” của Prudential
 Tuy nhiên, để mời được khách hàng tới hội thảo là thách thức đầu tiên đối với tư vấn viên, bởi đa phần khách hàng có tâm lí e ngại và thường từ chối với nhiều lý do: “Tôi không có tiền để tham gia bảo hiểm nhân thọ (BHNT)”, “tôi khỏe mạnh”, “tôi không cần tham gia BHNT”, “tham gia BHNT thì đến bao giờ mới nhận được tiền”, “tôi không thích”, “BHNT chỉ toàn lừa đảo”, “đóng rồi thì không rút ra được hoặc rút ra thì lỗ”… làm không ít các tư vấn viên nản lòng. Là một tư vấn viên lâu năm, anh Chăm hiểu khách hàng từ chối là chuyện bình thường mà nguyên nhân xuất phát từ việc không hiểu hoặc hiểu sai về bảo hiểm. Do đó, người tư vấn viên cần kiên trì thuyết phục để tạo tâm lí thoải mái cho khách hàng. Khách hàng nhận lời đã là một thành công bước đầu theo anh Chăm nhận định.

Việc lên nội dung chương trình hội thảo sao cho hấp dẫn cũng cần thiết để thu hút khách hàng và đạt kết quả mong đợi. Ngoài format cơ bản, nội dung chương trình phải phong phú với nhiều hoạt động phù hợp với sự quan tâm của người tham dự. Điển hình như các buổi hội thảo của Prudential Việt Nam thường có phần chia sẻ của các chuyên gia đầu ngành về y tế, tài chính nhằm cung cấp các thông tin về cách nhận biết và phòng ngừa ung thư, bệnh hiểm nghèo, cách lập kế hoạch chi tiêu trong gia đình, cách đầu tư qua bảo hiểm và tìm hiểu các quỹ đầu tư… Đây đều là những kiến thức cần thiết và bổ ích cho người tham dự, đặc biệt ở những địa phương vùng sâu, vùng xa, nơi bà con ít có cơ hội được tiếp cận và cập nhật thông tin đầy đủ.

Những phần quà nhỏ hoặc rút thăm trúng thưởng trong hội thảo cũng thường được anh Chăm chuẩn bị chu đáo như một lời cảm ơn khách hàng, đồng thời giúp thu hút khách hàng hơn bất kể qui mô hội thảo lớn, nhỏ. “Mình sẵn sàng tổ chức những chương trình chỉ với 10 hay 15 người tham dự tại các địa phương ít người, bởi mình muốn cố gắng đưa thông tin và lợi ích của bảo hiểm đến càng nhiều nơi, với càng nhiều người càng tốt” – anh Chăm chia sẻ.

“Hội nghị khách hàng” ở những “vùng xa”

Chia sẻ câu chuyện của mình, anh Vũ Văn Liên – Trưởng nhóm kinh doanh của Prudential nhớ lại thời điểm khó khăn nhất của mình khi nguồn khách hàng cạn kiệt “sau nhiều ngày đêm suy nghĩ, tôi quyết định đi tìm "vùng đất mới" bằng cách mở hội thảo lần đầu tiên ở một địa phương hoàn toàn xa lạ”.

Ngày ấy, hiếm khi tư vấn viên chọn tổ chức hội thảo tại các địa phương heo hút vì thiếu máy móc thiết bị, chờ phê duyệt lâu, hơn nữa cách tiếp cận thị trường mới cũng đầy bỡ ngỡ và khó khăn. Để tổ chức được, anh Liên đã phải lặn lội tìm đến nhà chị chủ tịch Hội phụ nữ xã Tân Lập (Vũ Thư, Thái Bình) cách 20km để nhờ chị liên hệ và xin phép cho anh mở hội thảo tại trụ sở Ủy ban Nhân dân xã, đồng thời giúp tìm khách hàng tiềm năng thông qua các hội phụ nữ ở từng thôn.

Hội thảo ấy diễn ra vào tháng 6-2003, giữa mùa gặt ở một vùng quê trồng lúa yên ả. Tuy là mùa bận rộn nhất của nhà nông nhưng hội trường vẫn đông nghịt với hơn 100 người tham dự. Một tuần sau đó anh Liên đã kí được 30 hợp đồng cùng thị trường tiềm năng rộng mở dành cho anh. Với anh đây quả thật là thành công ngoài mong đợi. Sau kinh nghiệm đó, anh Liên tổ chức hội thảo ngày càng chuyên nghiệp hơn và bị cuốn vào công việc đến tận bây giờ.

Tuy vậy, hội thảo không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả bán hàng tức thời. “Có lần tôi nghe tin một đồng nghiệp kí được 6 hợp đồng bảo hiểm sau hội thảo nhưng hôm sau bị hủy cả 6. Tôi chợt thấy nghẹn ngào vì mình thực sự thấu hiểu những vất vả, khó khăn của anh chị em trong nghề”, giọng anh đượm buồn.

Hội thảo luôn là cầu nối giúp bảo hiểm tiếp cận gần hơn với khách hàng, song cơ hội luôn đi kèm với thách thức. Kết quả và thành công sẽ là phần thưởng xứng đáng cho những tư vấn viên biết trau dồi kiến thức, kĩ năng, cùng thái độ nghiêm túc và sự tận tâm với nghề. Đây cũng là yếu tố quyết định để xây dựng lòng tin với khách hàng.

HỒNG TÂM

Tin cùng chuyên mục