Tập trung phân khúc khách hàng
Theo Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam, các doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn đang tồn tại một số hạn chế như hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp, thiếu vốn, công nghệ cũ... Đồng thời, trong bối cảnh sức tiêu thu thị trường có phần giảm sút, nhiều doanh nghiệp phải chủ động thu hẹp sản xuất. Mặt khác, doanh nghiệp nhỏ và vừa còn yếu thế về nhiều mặt như không tuân theo quy luật thị trường, sản xuất kinh doanh theo phong trào, chưa chú trọng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng...
TS Đinh Thị Mỹ Loan, Chủ tịch Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam, nhận định đa số đơn vị sản xuất, cung ứng trong nước được tổ chức ở quy mô nhỏ và vừa, có nhu cầu tiếp cận kênh phân phối hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại để nâng doanh số cũng như quảng bá thương hiệu. Tuy nhiên, do hạn chế về tiềm lực vốn và năng lực quản lý, sản phẩm của các doanh nghiệp ở quy mô này thường chưa ổn định về lượng và chất cũng như công tác cải tiến về mẫu mã; logistics và đầu tư quảng bá; khuyến mãi, hậu mãi để tăng nhận diện thương hiệu, tăng doanh số bán hàng.
Trong khi đó, đặc tính rất riêng của kênh bán lẻ hiện đại so với truyền thống chính là nhà sản xuất phải đầu tư một cách xuyên suốt từ đầu vào đến đầu ra và các hoạt động trong và sau khi bán hàng. Đây cũng là quy luật tất yếu, bởi so với bán lẻ truyền thống, để tiếp cận khách hàng của kênh bán lẻ hiện đại, cả nhà sản xuất và phân phối đều phải sử dụng công cụ và phương pháp tiếp thị tiên tiến mới mong mang lại hiệu quả. Ngoài ra, khác với những kênh phân phối truyền thống, kênh bán lẻ hiện đại không chỉ đòi hỏi về chất lượng hàng hóa mà những tiện ích kèm theo đều có yêu cầu cao.
Với việc nghiên cứu ưu điểm của những sản phẩm do doanh nghiệp nhỏ và vừa sản xuất, kinh doanh hiện nay, các nhà bán lẻ chỉ ra rằng, khi chọn và tiếp cận kênh phân phối hiện đại, doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước vẫn chưa có sự chuẩn bị kỹ các yêu cầu khiến việc kết nối gặp nhiều trở ngại. Đơn cử, doanh nghiệp nhỏ và vừa có sản lượng hàng hóa không ổn định để đáp ứng yêu cầu dài hạn; không đạt yêu cầu đóng gói và vận chuyển; chưa quen với phương thức kinh doanh hiện đại...
Đặc biệt, khi vấn đề áp dụng các kỹ thuật mới vào sản xuất; kiểm soát việc sử dụng hóa chất và các chất phụ gia; thu hoạch và bảo quản sau thu hoạch; áp dụng các quy trình quản lý chất lượng, nhãn hiệu và bao bì; hoạt động quảng bá, hậu mãi… là những yếu tố rất quan trọng. Thế nhưng, nhiều đơn vị sản xuất, kinh doanh chưa quan tâm đúng mức đến các vấn đề này.
Giám đốc ngành hàng của một hệ thống siêu thị lớn trên địa bàn TPHCM lưu ý các đơn vị cung cấp và nhà sản xuất rằng, việc hoàn tất các thủ tục đầu vào chỉ là điều kiện cần, bởi đơn vị phân phối còn phải căn cứ vào sức mua thị trường, nhu cầu thay thế của từng mặt hàng mới có thể quyết định đặt hàng những sản phẩm nhất định, vào những thời điểm nhất định. Chính những nhu cầu thiết yếu của thị trường sẽ quyết định cơ cấu hàng hóa, chứ không phải cơ cấu hàng hóa quyết định nhu cầu của thị trường.
Hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa
Nhằm phần nào khắc phục những hạn chế của doanh nghiệp nhỏ và vừa, thời gian qua, không chỉ hệ thống phân phối nội địa, mà ngay cả nhiều nhà bán lẻ nước ngoài cũng nỗ lực giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa cải thiện năng lực sản xuất, kinh doanh để có thể tận dụng lợi thế về nguồn nguyên liệu dồi dào và lao động trẻ tại Việt Nam. Trong đó, các nhà bán lẻ trên địa bàn TPHCM như Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại TPHCM (Saigon Co.op), các trung tâm thương mại và đại siêu thị LOTTE Mart, Big C... đang có nhiều chương trình, hành động thiết thực để hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Ông Đỗ Quốc Huy, Giám đốc Marketing Saigon Co.op, nhấn mạnh doanh nghiệp nhỏ và vừa cần đảm bảo tính năng và số lượng sản phẩm có thể đáp ứng nhanh một phân khúc khách hàng nhất định của mình. Đối với hệ thống bán lẻ của Saigon Co.op, đơn vị sản xuất kinh doanh chỉ cần đáp ứng yêu cầu thủ tục đầu vào dựa trên những quy định của Nhà nước, gồm giấy phép kinh doanh, giấy chứng nhận đăng ký thuế, hồ sơ công bố chất lượng, kết quả kiểm định chất lượng...
Riêng những nhà cung cấp không phải là nhà sản xuất trực tiếp hàng hóa thì bổ sung hợp đồng phân phối, đại lý; hợp đồng gia công hoặc hóa đơn mua hàng với bên thứ ba. Riêng với hàng hóa có nhãn hiệu độc quyền được bảo hộ tại Việt Nam phải có chứng thư nhượng quyền kinh doanh, phân phối trên lãnh thổ Việt Nam. Ngoài ra, hàng hóa có tính chất đặc biệt, đặc trưng cần có giấy phép lưu hành của các cơ quan quản lý chuyên ngành...
Trên thực tế, để thâm nhập vào kênh phân phối hiện đại, các chuyên gia phân tích có 3 điểm cơ bản mà các doanh nghiệp cần phải đáp ứng. Trong đó, điều đầu tiên và quan trọng nhất là hàng hóa phải đảm bảo chất lượng ổn định. Nhưng để thực hiện điều này, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư công nghệ để nâng cao năng suất lao động. Tiếp đến, doanh nghiệp phải đảm bảo được các điều kiện cung ứng, vì nếu hàng vào siêu thị rồi mà không tới được điểm bán thì cơ hội bán hàng cũng sẽ mất đi. Điều cuối cùng là hàng hóa muốn vào siêu thị phải phù hợp với thị hiếu và xu hướng tiêu dùng. Cùng một mặt hàng, cùng chất lượng nhưng các sản phẩm có tính độc đáo sẽ luôn được ưu tiên.
Để hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam có thể trở thành nhà cung cấp của LOTTE Mart, ông Đoàn Diệp Bình, Trưởng phòng Truyền thông LOTTE Mart, cho biết hệ thống phân phối này có những hoạt động trực tiếp tư vấn, hướng dẫn, kiểm tra và giúp nhà cung cấp khắc phục những tồn tại trong quy trình sản xuất cũng như nâng cao năng lực đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng. Tiếp theo đó, LOTTE Mart sẽ có đánh giá sản phẩm và hỗ trợ doanh nghiệp quản lý chất lượng sản phẩm.
Đại diện Tập đoàn Central Group, chủ sở hữu hệ thống siêu thị Big C, cho hay thời gian qua Big C đã ký hợp đồng dài hạn hỗ trợ tài chính ổn định cho một số doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam. Từ kinh nghiệm thực tế có thể thấy, liên kết hiệp hội để tạo những nhóm cung ứng sản phẩm với số lượng lớn là hướng đi phù hợp với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam.
